Por Beatriz Machnick e Ricieri Calixto
Artigo publicado no jornal Valor Econômico

A precificação de um produto é a somatória de vários componentes, sendo eles técnicos do ponto de vista das finanças, em que a construção do preço deve considerar os custos, despesas, carga tributária e uma margem de lucro. Há também os aspectos mercadológicos, onde mudanças “externas” podem influenciar essa construção. Equalizar esses requisitos é tarefa do gestor financeiro que, além de tudo, também deve estar atento às recentes decisões judiciais que impactam o preço de
venda.

Um exemplo prático e recente foi a decisão tomada em 13 de maio pelo Supremo Tribunal Federal (STF) na finalização do julgamento do Tema 69, que tratou da confirmação da exclusão do ICMS destacado da base das contribuições PIS e Cofins.

Se o gestor financeiro não compreender o que o STF decidiu, poderá perder margem e/ou competitividade

Tal precedente reflete efeitos necessários de obediência tanto aos tribunais quanto à administração tributária e, portanto, será o motivo para mudança de como o Fisco federal arrecadará a menor PIS/Cofins (tão somente enquanto base de cálculo para receitas com vendas que tenham, ao mesmo tempo, a incidência desses três tributos). Isto é, especificamente nesse caso a Receita Federal perderá arrecadação dessas contribuições em decorrência da modificação da menor base de cálculo (não
necessariamente em volume), visto que não é mais legítimo inserir o valor destacado do imposto estadual.

Vale destacar que não é sempre que o contribuinte obtém vitórias representativas tal como ocorreu e, por consequência, essa premissa impactará na forma da precificação de uma mercadoria (que não é apenas o valor final discriminado na nota fiscal).

As contribuições PIS/Cofins são tributos indiretos e possuem o efeito da repercussão econômica no preço final de um produto.

Ainda que o conteúdo jurídico dessa novidade seja denso e com um contexto que envolve cenários para o passado e o futuro - que não é o escopo dessa reflexão -, é necessário compreender que a aplicação desse novo preceito vai desaguar em duas
situações financeiras usuais para a venda de produtos.

A primeira circunstância é o aumento da margem de lucratividade do vendedor, caso o valor final do produto se mantenha inalterável, considerando que a formação do preço prevê a incidência dos impostos nessa composição. Isto se justifica pela simples aplicação prática do decidido pelo STF, pois quem vende pagará menos PIS/Cofins sobre a mercadoria, considerando que o critério da base de cálculo foi alterado. Em um cenário em que o custo da carga tributária é menor, a margem de lucro
eleva-se automaticamente.

Já o segundo cenário é a manutenção da margem de lucratividade, ao passo que o valor do produto diminuiu para o consumidor se aplicado o precedente do STF. Essa circunstância ocorre, principalmente, quando esse consumidor compreende a extensão de uma decisão judicial e o seu efeito nos critérios técnicos da precificação (tal como comentamos no início do artigo).

Não são poucos os compradores atentos que exigem desconto (total ou parcial, dependendo do trato comercial) do seu respectivo cliente, justamente porque conhece o tema na ponta do lápis. Na prática, possivelmente esse consumidor multiplica a alíquota do PIS/Cofins aplicável pela alíquota do ICMS da mercadoria e, então, utiliza o resultado como metodologia para barganhar “um desconto”, pois sabe que o seu fornecedor/vendedor tem uma margem “a mais” para negociação. E, de agora em diante, isso poderá ser decisivo até que a legislação e o layout do SPED sejam equalizados expressamente quanto à redução tributária.

Ou seja, a correta precificação nesses casos evidencia a importância de quem forma preço ter em mãos ferramentas que, além de decifrar cada centavo da composição desse valor total, também esteja atento para um desfecho judicial. Afinal, compor a linha final do preço exige uma dosagem de informações multidisciplinares, que nesse caso é da área de conhecimento jurídico e contábil. Nenhum formador de preço quer errar na calibragem do seu produto. O preço está ligado diretamente à obtenção da receita e errar nesse processo de construção pode comprometer todo o negócio. O que vai sustentar uma empresa a longo prazo não é a receita, mas sim o lucro, e esse lucro final se obtém da margem de contribuição unitária de cada produto.

Isso significa, de forma aplicada, que, se o gestor financeiro não compreender o que o STF decidiu, poderá perder margem e/ou competitividade. É uma verdade que precisa ser dita. Essa decisão não gera um impacto apenas de viés financeiro, mas
também comercial, exigindo conhecimento e habilidades que serão necessárias na hora de negociar. É importante ressaltar que esse assunto (Tema 69 do STF) vincula-se à maioria dos produtos e regime tributários, mas há exceções, é claro. As empresas do Simples Nacional são um exemplo, além das revendas de produtos com ICMS-ST e PIS/Cofins monofásico, entre outros.

Portanto, os formadores de preço (tanto para quem vende quanto para quem compra) devem considerar e aplicar a premissa financeira que decorreu indiretamente da mencionada decisão do STF. Afinal, compreender o cenário jurídico nacional também é uma ferramenta decisiva e estratégica da gestão financeira, seja para saber o valor que seu concorrente está praticando ou para a sua própria informação e lucratividade.

O financeiro continua sendo o coração de todo negócio, é um “funil” dentro de toda organização, tudo reflete nele, sejam mudanças internas que são diariamente gerenciadas por seus gestores, ou influências mercadológicas que geram impactos de esfera financeira e comercial na negociação e formação de preços.

Beatriz Machnick e Ricieri Calixto são, respectivamente, contadora, especialista em controladoria e finanças, mestre em governança e sustentabilidade e sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças; e advogado, especialista em contabilidade e finanças, pós-graduado em direito tributário e sócio tributário da Salamacha, Batista, Abagge & Calixto Advocacia

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